个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金开始进入为期一年(nián)的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进(jìn)行(xíng)推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有多方实(shí)践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点推(tuī)行(xíng)半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务正在获得更多(duō)证券公(gōng)司的(de)重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代(dài)销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新名录中个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个(gè)人养老金业务(wù)试(shì)点的铺开和(hé)推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大型券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局(jú)产品及(jí)渠道(dào)，与基(jī)金投顾(gù)服务(wù)结(jié)合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要(yào)有四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养老金产品(pǐn)资(zī)格受到明(míng)显限制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多(duō)数(shù)试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基(jī)金(jīn)销售资格(gé)，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金业务(wù)负责人向中国基(jī)金(jīn)报(bào)记(jì)者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏(xià)基金(jīn)等(děng)发(fā)行养老基金管理(lǐ)人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本(běn)实(shí)现了(le)养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角(jiǎo)度(dù)看，大部(bù)分(fēn)客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个(gè)人(rén)养老金业务。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务(wù)办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对(duì)于金融(róng)产品的特征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为(wèi)服务机构(gòu)的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投(tóu)资(zī)的产(chǎn)品类型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需(xū)要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的(de)特性；结合(hé)存量客户的个性化画(huà)像和(hé)客户(hù)特点，为客户提供切(qiè)实可行的(de)产品评(píng)估体系(xì)和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是(shì)需要在(zài)账户内(nèi)充分(fēn)利用长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资，但如(rú)何投资(zī)也令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择(zé)到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交(jiāo)流(liú)和体验，为客户提(tí)供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品清单，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承认(rèn)的是，虽(suī)然证券(quàn)公司营(yíng)业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难(nán)以与大型(xíng)商业银行(xíng)的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行和工(gōng)商(shāng)银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银(yín)行(xíng)个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和(hé)储(chǔ)蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银(yín)行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的(de)规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业(yè)务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注(zhù)意(yì)到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式(shì)”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前(qián)表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念的长远视(shì)角出(chū)发，为(wèi)客(kè)户提供从产品策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置(zhì)的(de)全周期专(zhuān)业(yè)资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出(chū)个人(rén)养老金投(tóu)资一站式解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业(yè)务的解(jiě)决(jué)方案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对个人(rén)养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为(wèi)个人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工提供个(gè)人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花费七分之二十二是无理数吗，七分之22是不是无理数的时间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初(chū)期组织了(le)超(chāo)过(guò)100场(chǎng)的(de)个人养老金走进企(qǐ)业(yè)服务活(huó)动(dòng)，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户(hù)服(fú)务体系，满足客(kè)户(hù)多层次(cì)金融需求，促进财(cái)富管理业(yè)务高质量发(fā)展，券商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国(guó)家政策选择(zé)社保关(guān)系在(zài)先行城市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对(duì)理财(cái)有(yǒu)初步认知的客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆(fù)盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特(tè)别是(shì)大(dà)中型城市具有一定(dìng)经营规(guī)模的企业(yè)员工，他(tā)们(men)能够(gòu)享受(shòu)个(gè)税抵扣的(de)优势，具备一(yī)定(dìng)投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人(rén)养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而(ér)言，针对潜在客群可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研优(yōu)势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养(yǎng)老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客(kè)户的风险偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同(tóng)风(fēng)险类型的(de)养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资(zī)组合(hé)净值(zhí)的波动，引导客户持续参(cān)与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客户养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄(líng)结构和不(bù)同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部(bù)门要求的金融机(jī)构和(hé)金融(róng)产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计(jì)算器、个性化(huà)的补充(chōng)养老解决方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟(gēn)踪报告(gào)以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金(jīn)的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老(lǎo)金的(de)重要(yào)性、投资(zī)策略和长期(qī)规划，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和(hé)实用养(yǎng)老(lǎo)工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加强与客(kè)户的深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用(yòng)方面，引入智能科(kē)技和人(rén)工(gōng)智能(néng)技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户(hù)的(de)风险承受(shòu)能力、资(zī)产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更(gèng)好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的客(kè)户达成(chéng)“千人千面”的(de)个性化服(fú)务，人是“1”，七分之二十二是无理数吗，七分之22是不是无理数科技（线上(shàng)与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实(shí)施(shī)已有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能(néng)不能满足真(zhēn)正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都是投资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基(jī)金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难做到在保证其(qí)特点(diǎn)达到的同(tóng)时又(yòu)规(guī)避(bì)掉该类产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时(shí)点较(jiào)近的投资者(zhě)比较(jiào)合适(shì)，性价(jià)比高的(de)中波动中回撤(chè)、高波(bō)动(dòng)高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才(cái)退休的投资者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且(qiě)动(dòng)态(tài)适(shì)配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分(fēn)出产品(pǐn)的(de)“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品(pǐn)进行综合(hé)评判。如(rú)此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为(wèi)目标风险型(xíng)和目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资者可(kě)以根(gēn)据自身投资目(mù)标(biāo)和风险承(chéng)受能(néng)力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标日期(qī)型(xíng)中的(de)稳健类产品，通(tōng)过(guò)严(yán)格控制(zhì)股票(piào)资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要(yào)关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通(tōng)过投(tóu)资(zī)不同品(pǐn)种、不(bù)同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从(cóng)而更(gèng)好地满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网点和(hé)客户(hù)众多的银行等(děng)机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差(chà)异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机构都(dōu)可参与到为客(kè)户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意(yì)义(yì)上说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关(guān)系(xì)，每(měi)类机构或者每家机构可(kě)以根据自己的(de)资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需(xū)求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下(xià)三方面(miàn)诉求：一是增强基(jī)础设施建设(shè)，能在服务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下(xià)单服(fú)务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为(wèi)客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明(míng)确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客(kè)户需求(qiú)和画(huà)像的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进(jìn)行一(yī)系(xì)列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步(bù)为(wèi)投(tóu)资者提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方(fāng)案(àn)。未(wèi)来(lái)期待(dài)能(néng)够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化(huà)个(gè)人养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷(lěng)

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细(xì)询(xún)问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月底(dǐ)，个人(rén)养(yǎng)老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升，但是个(gè)人(rén)养(yǎng)老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来看(kàn)，个人(rén)养(yǎng)老金产品的收(shōu)益(yì)率(lǜ)远低于(yú)预期，是(shì)大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而(ér)选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济(jì)状况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所(suǒ)在机构(gòu)有比(bǐ)较专业(yè)且综合(hé)的服(fú)务(wù)能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金(jīn)产品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难(nán)以(yǐ)充(chōng)分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人(rén)数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的问题，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理总局出手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征求意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着(zhe)个人养老(lǎo)金(jīn)保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险采取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账户供客户选择。据(jù)各家(jiā)保(bǎo)险公(gōng)司披露的专(zhuān)属商(shāng)业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个(gè)人(rén)养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关(guān)业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为(wèi)退休人群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人(rén)群(qún)储备失能(néng)养护(hù)和医疗(liáo)应急资(zī)产(chǎn)、为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计(jì)初心，必(bì)须(xū)切实从客户需(xū)求出发(fā)；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市场具有(yǒu)良好增(zēng)值(zhí)能(néng)力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产品(pǐn)设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业(yè)务负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发(fā)达国家的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰富投资(zī)者的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地(dì)分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避(bì)免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以(yǐ)直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动(dòng)性(xìng)问(wèn)题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通过(guò)“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商(shāng)还发力个(gè)人(rén)养老金账户以外的个(gè)人补充(chōng)养老金融方案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在(zài)职群体养老规划(huà)的长(zhǎng)期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信(xìn)养计划”则基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老金业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河证券还上线了(le)自研的年金综(zōng)合评(píng)价系统。该系统可以(yǐ)通过(guò)客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利(lì)用年金机制(zhì)间接服务背后的企业员工和机构(gòu)事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河(hé)证券(quàn)基金研(yán)究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供(gōng)职业(yè)年金的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨(zī)询服(fú)务，也计划结合(hé)机构(gòu)条线业务(wù)规划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年(nián)金(jīn)综合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属性的综合(hé)金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利(lì)用金(jīn)融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度(dù)、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人在我们介(jiè)绍(shào)之前(qián)都已有所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的(de)客户经理林(lín)漪(yī)（化(huà)名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了(le)账(zhàng)户并没有(yǒu)存(cún)钱(qián)，或(huò)存了钱(qián)没有开(kāi)始投资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情(qíng)况下我们(men)就会再(zài)用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个(gè)人养老金制(zhì)度正式(shì)落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实地探访上海(hǎi)地(dì)区几家银(yín)行网点和券(quàn)商营业(yè)部，了解个人养老(lǎo)金制(zhì)度近(jìn)半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社(shè)会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富(fù)管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户都对个人(rén)养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和(hé)开户外(wài)，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍军人(rén)等通(tōng)过企业和单位组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了(le)身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的(de)朋友(yǒu)后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金(jīn)融(róng)机(jī)构工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工作以(yǐ)来(lái)，她每年(nián)都将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制度后，就分一部分在(zài)个人(rén)养老金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她(tā)未(wèi)来的生活质量，并且(qiě)放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在(zài)基本养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是(shì)买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日(rì)常(cháng)介绍(shào)个人(rén)养(yǎng)老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体(tǐ)的不同(tóng)需求(qiú)和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进(jìn)展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了(le)解个人养老(lǎo)金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了(le)个(gè)人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担(dān)心(xīn)之(zhī)后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买的(de)养老储蓄(xù)、银(yín)行(xíng)养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通过(guò)个人养老金(jīn)账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业人(rén)员的角度谈到了推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务过(guò)程中(zhōng)的(de)“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只支(zhī)持(chí)代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻(xún)求(qiú)更低(dī)风(fēng)险(xiǎn)等级的(de)产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以达到资(zī)产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来(lái)说，养老需求(qiú)当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才是更重要的。

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